Psykologi og kjøpsatferd | Kapittel 4 | Sammendrag

Utdrag

Psykologi og kjøpsatferd
FORBRUKEREN – EN MYSTISK PERSON
- selgeren må forstå hvordan forbrukeren tenker, og hva som påvirker handlingene hans, og følelsesstyringer
- Behov, personlighet, holdninger og motivasjon er viktige begreper i denne sammenhengen
MOTIVASJON
- oppstår fordi mennesket føler visse behov (f. eks vi er tørst og kjøper en flaske vann, eller vi er sultne og kjøper en hamburger). Men om vi skal kjøpe oss en bil, så må vi få et lite puff bak, enten det er et tilbud av bilselgeren, eller om det er en stor og flott reklame for bilen osv.
Incentiv – for at vi skal realisere drømmen, trenger vi et puff bak. Det kaller psykologene incentiv.

---

HVA PÅVIRKER KJØPSATFERDEN?
- i markedsteorien er disse tre forhold viktige når en forbruker bestemmer seg for et kjøp:
o kulturelle forhold:
 kultur er ideer, verdier, regler og normer. Kultur er noe som kjennetegner en gruppe mennesker sånn at de oppfører seg ganske likt. Vi har også geografiske kulturer, kulturer på tvers av landegrensene, subkulturer og bedriftskulturer. Kulturen påvirker forbrukernes handlemåte og klassetilhørighet hører sammen med kultur
o sosiale forhold:
 med sosiale forhold mener vi at forbrukeren er medlem av referansegrupper som er med på å bestemme kjøpsatferden. Primærgrupper: familie, venner, kollegaer og andre forbrukeren har kontakt med. Sekundærgrupper: religiøse... Kjøp tilgang for å lese mer Allerede medlem? Logg inn